역 : 김경태
김경태는 한양대학교 신문방송학과 졸업, 동대학원에서 ‘언론홍보’를 전공했다. 그 뒤 미국 워싱턴주립대학교에서 IAPP(국제광고인) 과정 디플로마(Diploma)를 획득했다. 현재 비즈니스 커뮤니케이션 전문 교육기관인 C&A Expert 대표이사, 한국커뮤니케이션협회 회장, 마이크로소프트 파워포인트 MVP(Microsoft PowerPoint MVP)이며, 삼성·SK·LG·현대 등 국내 대기업과 일반 기업, 다국적 기업, 금융기관, 증권사, 공공기관 등을 대상으로 프레젠테이션 스킬과 세일즈 트레이닝, 리더십 스킬 등에 대해 강의 및 컨설팅을 하고 있다. 지은 책으로 《스티브 잡스의 프레젠테이션 1, 2》《김경태의 실전 프레젠테이션 11Step》《파워포인트 2007 Q&A》《동방광고 전략모델》《알수록 어려운 광고, 알고 보면 쉬운 광고》 등이 있으며, 편역한 책으로 《스토리텔링 프레젠테이션》《최면 세일즈》《프레젠테이션 슬라이드》《엑설런트 프리젠터를 위한 프레젠테이션 발표의 기술》 등이 있다.
저자 : 도널드 J. 모인
Donald J. Moine은 미국 내 최고 세일즈 슈퍼스타 200여 명 이상에게 ‘최면 세일즈’를 가르친 경험이 있는 프리젠터이자 세일즈 심리학자이다. 캘리포니아주 롤링 힐스 이스테이트에 위치한 인간성공협회(Association of Human Achievement) 회장이기도 하다. 모인 박사는 ‘포춘(Fortune) 500대 기업’을 위한 세일즈 스크립트 북을 집필하였고, 세일즈 트레이닝 영상도 만들었다. 또한 최면 세일즈, 세일즈 스크립트, 신경언어학적 프로그래밍, 설득 기법, 인터뷰 방법론, 세일즈맨의 선발과 트레이닝에 관한 주요 논문을 100개 이상 저술하였다.
저자 : 케네스 L. 로이드
Kenneth L. Lloyd는 캘리포니아주 셔먼 오크에서 경영컨설팅 회사를 운영하고 있는 역량개발 컨설턴트. 객원교수로서 UCLA 경영대학원의 MBA 프로그램 강의를 진행하고 있다. 또한 커뮤니케이션에 관한 다큐멘터리 집필로 상을 받기도 했으며, 수많은 텔레비전 프로그램의 스크립트를 쓰기도 하였다.
프롤로그_ 최면 세일즈란 무엇인가?
편역자 서문_ ‘최면의 원리’ 접목한 과학적인 세일즈 지침서!
1장｜세일즈 슈퍼스타들은 최면을 건다
최면 세일즈의 비밀
최면에 대한 오해와 진실
일상생활 속의 최면
고객의 방어벽을 제거하라
과학에 의해 ‘재발견’된 최면
2장｜최면 세일즈 활용으로 세일즈 실적 올리기
어떻게 하면 빨리 신뢰를 구축할 수 있을까
이미지를 ‘보고’ ‘듣고’ ‘느끼게’ 만들어라
고객을 망각의 상태로 몰고 가라
고객의 기억과 회상 능력을 끌어올려라
좋았던 과거의 경험을 떠올리게 하라
부정적 감정을 일으켜 동기를 유발하라
미래의 모습을 미리 경험하게 하라
신경 쓰이는 주변 환경에서 벗어나게 하라
고객의 시간 인식 방법을 바꾸어라
고객의 마음 깊숙이 ‘최면 후 암시’를 심어라
최면 세일즈로 얻게 되는 부당 이득?
3장｜세계 최고의 최면술사 에릭슨에게 배우기
대화최면의 원리
대화최면의 권위자, 밀턴 에릭슨
대화최면의 4단계
대화최면의 기본은 언어
최면적 즉석 리플레이
언어적 다양성을 활용하라
최면적 은유, 우화, 일화에 능숙해져라
고객의 저항을 열망으로 바꿔라
4장｜최면 페이싱으로 신뢰와 친밀감 조성하기
고객과 보조를 맞추는 것이 세일즈의 기본
고객의 눈으로 듣고 보라
고객의 의견과 신념을 존중하라
강한 신념을 가진 고객 다루는 법
고객의 반대 의견에 맞서지 마라
행동을 유도하는 단어로 대화하라
고객의 미래에 초점을 맞춰라
고객을 유도하기 전에 먼저 고객의 복사판이 돼라
판매를 이끌어내는 최면 유도 문장
‘YES 세트’ 질문으로 동의를 받아내라
‘YES 세트’ 질문에 부가의문문을 첨가하라
최면적 반복기법으로 고객의 무의식을 지배하라
‘MUST 문장’으로 고객의 행동을 유도하라
‘CAN 문장’으로 제품의 장점을 극대화하라
5장｜최면 효과가 가미된 프레젠테이션 전달하기
감정을 촉발하는 ‘핫 워드’를 찾아내라
주의 집중 문장으로 고객의 집중력을 높여라
‘세일즈 제거하기’로 세일즈에 성공하는 법
‘빼놓은 단어’로 고객의 상상력을 자극하라
‘부사적 최면 단어’의 이점을 활용하라
‘동결 단어’로 고객의 구매 동기를 자극하라
사지 않겠다는 고객의 결정을 녹이는 방법
세일즈 프레젠테이션을 개인적으로 맞춤화하라
최면적 ‘비교 단어’의 비밀
최면적 ‘절대 단어’를 사용해 확신을 보여줘라
고객의 절대 단어가 가진 힘 빼앗기
최상급 단어를 사용해 상품을 소개하라
숨겨진 명령어로 강력한 메시지를 보내라
주의를 집중시키는 몽환 단어의 효과
‘놀람 기법’으로 고객의 닫힌 마음을 열어라
상품 스스로 말하고 팔리게 만들어라
최면적 언어의 놀라운 힘
6장｜세일즈 스토리와 은유의 설득력 이용하기
스토리와 은유의 숨겨진 힘에 대하여
강력한 열 가지 유형의 세일즈 스토리
스토리와 은유에 숨어 있는 또 다른 이점들
가장 효과적인 일곱 가지 최면 은유 기법
7장｜탐색과 질문으로 세일즈 실적 올리기
최면 유도 질문 기법이란 무엇인가
최면 유도 질문을 하는 방법과 시기
직접 질문으로 핵심을 찔러라
간접 질문으로 정보를 수집하라
부정적 질문으로 긍정적 결과를 얻어내라
독심술 질문으로 ‘직관적 유대’를 조성하라
핵심 질문을 던지는 방법과 시기
질문하라, 그러면 답을 얻을 것이다
8장｜지속적인 세일즈 성공을 위한 스크립트 북 만들기
최면 세일즈 기법 배우기
세일즈 스크립트 북이란?
이익을 창출하는 스크립트 북의 힘
세일즈 슈퍼스타처럼 스크립트 북 사용하기
창의성을 높여주는 스크립트 북
세일즈 스크립트 북 만들기
9장｜세일즈맨과 고객의 니즈를 충족시키는 맞춤 스크립트 북
나만의 맞춤 스크립트 북 만들기
‘위대한’ 스크립트 북 훑어보기
스크립트 북의 힘은 업데이트에서 나온다
스크립트 북을 지켜라
스크립트 북의 집필자 찾는 방법
스크립트 북이 가져다주는 멋진 나날
10장｜최신 트레이닝 도구로 최면 세일즈 마스터하기
효과적인 쌍방향 트레이닝 기법
무궁무진 펼쳐지는 쌍방향 하이테크 학습 시장
쌍방향 하이테크 트레이닝으로 21세기 진입하기
쌍방향 비디오 및 오디오 학습의 특징
쌍방향 학습의 이점
기존 롤플레잉 시스템의 문제점
다른 분야에도 적용 가능하다
텔레마케팅도 하이테크 트레이닝으로
하이테크 트레이닝을 활용한 성공 사례
맞춤 트레이닝 프로그램으로 성장을 촉진한다
하이테크 트레이닝 소프트웨어를 보호하라
하이테크 트레이닝의 이점을 극대화하라
11장｜자가최면의 힘 최대한 활용하기
반복을 통해 자가최면 유도하기
부정적 사고를 긍정적 행위로 바꾸어준다
긍정적 이미지를 사용하는 방법
자가최면의 네 가지 필수요소
잠들기 직전에 자가최면을 시도하라
자가최면에 빠지는 전통적인 방법
자가최면으로 스트레스도 관리한다
자가최면으로 스트레스성 질병도 고친다
자가최면을 사용해 학습 의욕을 고취한다
지금 당장 자가최면으로 이득을 얻는 방법
12장｜세일즈에 성공하기 위한 액션플랜 개발과 실천
트레이닝이 필요한 핵심 영역을 파악하라
세일즈 기법 마스터하기
세일즈 트레이닝으로 효과 보는 방법
13장｜에드 맥마흔의 세일즈 마법 배우기
에드 맥마흔의 단어 마법
에드 맥마흔의 주의 집중 도구
에드의 판매 비법
세일즈 효과를 올려주는 유머의 힘
부자가 되는 세일즈맨십 활용법
에필로그_ 지속적인 세일즈 성공의 열쇠는 최면 세일즈
고객의 방어벽을 제거하라
ㄴ 기대를 불러일으키는 암시
: 당신도 틀림없이 그것을 좋아하게 될 거예요
: 이 컴퓨터가 무엇을 할 수 있는지를 알면 매우 신날 것입니다.
이미지를 보고, 듣고,느끼게 만들어라
고객을 망각의 상태로 몰고가라
ㄴ 건망증
ㄴ "다른 경쟁사들의 상품은 수없이 많은 자잘한 정보를 늘어놓으며 힘들게 한다. 하지만 그중 하나라도 제대로 기억하기 어렵지 않은가? 우리 상품은 단순하고 확실해서 기억하기 아주 쉽다"
고객의 기억과 회상능력을 끌어올려라
ㄴ 기억증진
ㄴ 오늘 밤 침대에 누우시면 고객님은 이 아름다운 요트에서 친한 친구들과 함께 항해를 즐기는 자신의 모습을 보시게 될 겁니다"
ㄴ(+관념적감각최면) "이 욕조를 잊을 수 없을 겁니다. 교통 정체에 하루 종일 시달린 날이면 이 욕조에 누워 아내로부터 환상적인 마사지를 받는 고객님의 모습을 그려보게 될 겁니다. 또는 밤하늘의 빛나는 별을 바라보면서 따뜻한 물이 온몸을 감싸 아주 편안하고 이완되는 자신의 모습을 상상하게 될 겁니다/
ㄴ 기억증진을 유도하는 방법
: 잊을 수 없을 것입니다.
: 잊지 않게 될 것입니다
: 마음속에서 잊히지 않을 것입니다
: 하루 종일 이것을 생각하게 될 것입니다
: 일주일 내내 이것을 생각하게 될 것입니다
: 평생 이것을 기억하게 될 것입니다
: 이것은 영원히 좋은 기억을 남겨줄 것입니다.
ㄴ 고객 주변의 다른 사람이 이 상품을 잊을 수 없는 것임을 암시
: 아내는 이것을 항상 기억할 것입니다
: 자녀들은 항상 이것에 감사할 것입니다
: 남편은 이것을 평생 기억하게 될 것입니다.
ㄴ 부정적 기억증진법
: 경쟁사의 브랜드를 언급하지 않고 경쟁사 상품을 구입했던 고객의 안좋은 경험에 대해 스토리 텔링
좋았던 과거의 경험을 떠올리게 하라
ㄴ 재생
ㄴ 어릴적 자전거 타던 기분 -> 즐거움 -> 이 제품을 사면 똑같은 기쁨을 느낄 것이다.
부정적 감정을 일으켜 동기를 유발하라
ㄴ 예전처럼 문을 열어두고 지낼수 있느냐, 두려움 없이 여름밤에 창문을 열어놓고 잘 수 있는가?
ㄴ 부정적 감정을 해소하기위해 제품을 제안
미래의 모습을 미리 경험하게 하라
ㄴ 미래모습기법
ㄴ 미래하고 싶은 것들을 상상하게 하고, 그와 연관시켜 제품 제안
신경 쓰이는 주변환경에서 벗어나게 하라
ㄴ 최면적 해리
ㄴ 칵테일 효과
ㄴ 시끄러운 환경에서도 고객이 관심 있는 TV,라디오, 벽난로 등을 켜서 신경쓰이게 만드는 요소 제거
고객의 시간 인식 방법을 바꾸어라
ㄴ 시간왜곡
: 앞으로 한시간은 고객님이 최근에 경험한 시간 중 가장 신나고 빠르게 지나가는 시간이 될 것입니다. 저는 고객님이 누리게 될 이점들을 보신다면 틀림없이 이 상품에 반하게 될 것이고, 시간이 순식간에 흘러가게 될 거임을 확신합니다. 시작해 볼까요?
: 염려마세요. 시간은 충분합니다. 앞으로 10분 안에 이 뛰어난 신상품의 중요한 모든 장점을 말씀드리겠습니다.
고객의 마음 깊숙이 최면 후 암시를 심어라
ㄴ 최면 후 암시
ㄴ 제도움이 필요한 일이 생기거든 바로 전화 주시겠다고 "약속"하실수 있지요?
ㄴ 저희 안내가 필요하다는 생각이 드시면 언제든지 제게 전화 주세요, 아시겠지요?
최면적 즉석리플레이
ㄴ 지난번에 사신 제품은 어떤 이유에서 구매하신 겁니까?
언어적 다양성을 활용하라
ㄴ 말하는 속도
ㄴ 목소리의 크기
ㄴ 사용하는 단어
ㄴ 문장의 길이
ㄴ 말의 리듬
최면적 은유, 우화, 일화에 능숙해져라
고객의 저항을 열망으로 바꿔라
고객의 눈으로 듣고 보라
ㄴ 고객의 심리적 동의를 얻는다(페이싱)
ㄴ 부정할 수 없는 스몰토크
고객의 의견과 신념을 존중하라
고객의 반대의견에 맞서지 마라
ㄴ 먼저 반대의견을 제기한 후 그것을 통해 고객을 무장해제 시킴
ㄴ 보험은 끔직하고, 잘못된 투자다. 하지만 몇가지 중요한 용도를 갖고 있기도 한다. 왜 많은 제 친구들이 보험을 하는지 이유가 있다
행동을 유도하는 단어로 대화하라
ㄴ 잡다, 밀고 나가다, 이용하다, 공격하다, 맞서다
ㄴ 저희 상품의 많은 이점이 손에 잡히십니까
ㄴ 이것이 어떻게 작동하는지 감이 오시나요
ㄴ 이제 미룰 것 없이 정면 돌파하시지요, 오늘 결정을 내리십시다
ㄴ 밀고 나가죠
ㄴ 다른 제품을 구입하는 위험을 자초하지 마세요
ㄴ 그 낡은 기술의 틀에서 벗어나셔야죠
고객의 미래에 초점을 맞춰라
ㄴ 부정할수 없는 미래로 페이싱
ㄴ 앞으로 몇 년후에는 세금이 더 많아질 것이고, 그것을 피하기 위해 저희가 개발한 몇가지 방법에 관심을 갖게 되실 수도 있을 겁니다.
고객을 유도하기 전에 고객과 복사판이 되라
ㄴ 미러링
판매를 이끌어내는 최면 유도 문장
ㄴ 그리고, 또한,
ㄴ 부정 할 수 없는 문장으로 페이싱, 그리도 접속사를 통해 유도문장
ㄴ 최면 부사어
: 반면에, 그때부터, ~ 할 때, ~ 전에, ~ 동안, ~까지
ㄴ 원인-결과 유도
: ~ 하게되면 ~ 하게 될 것이다
: 원인-결과 유도 단어 : 만들다, 요구하다, ~해야만 한다. 야기하다. 강행하다
: 이 새로운 디스크 드라이브를 보여드려야 할지 모르겠습니다. 왜냐면 그냥 보시는 것 만으로도 사고 싶어지실 테니깐요
YES세트로 동의를 받아내라
ㄴ(+부가의문문 추가)
ㄴ 스트레스에서 해방되고 싶지요, 그렇지 않습니까?
ㄴ 모든 문제가 사라져 버렸으면 좋겠지만, 그렇지 않습니까?
최면적 반복 기법으로 고객의 무의식을 지배하라
ㄴ 세금은 오르고, 오르고, 오르고, 또 오를 것입니다.
ㄴ 우리회사는 점점 더 커지고, 커지고, 커지고 더 커지고 있습니다. 그러니 우리와 함께하지 않겠습니까
ㄴ 우리 상품의 가격은 낮고, 낮고, 아주 낮습니다
MUST 문장으로 고객의 행동을 유도하라
ㄴ ~ 해야만 한다
ㄴ ~ 할 필요가 있다
ㄴ MUST문장 해제법
: 결정하시기전에 정보가 더 필요하다고 느끼시는군요, 그렇지 않나요?
CAN문장으로 제품의 장점을 극대화하라
ㄴ ~ 할 수 있다
ㄴ ~ 가능하다
ㄴ 고객님은 이 낚싯배가 가져다줄 많은 기쁨을 상상할 수 있으시겠죠?
ㄴ 고객님은 이 멋진 차를 몰고 집으로 가는 자신의 모습을 볼 수 있을 겁니다
감정을 촉발하는 핫 워드를 찾아내라
ㄴ 좀 더 깊은 감정적 반응이 일어나는 단어
ㄴ 고정장치
ㄴ 긍정적 핫 워드 / 부정적 핫 워드
ㄴ 애국자에게 자유, 조국, 국기는 긍정적 효과
ㄴ 낙태 반대론자에게 낙태, 임신부의 자기 결정권 등은 부정적 효과
주의 집중 문장으로 고객의 집중력을 높여라
ㄴ 지금, 여기, 다시, 이제
세일즈 제거하기로 세일즈에 성공하는 법
ㄴ 이 제품은 권해드릴수 없다. 고객님의 요구사항보다 훨씬 뛰어넘는다.
빼놓은 단어로 고객의 상상력을 자극하라
ㄴ최면적 광경은 훨씬 더 선명하고 매력적이며 설득력 있고 현실적인 것이 된다
ㄴ 당신은 해변을 지나간다. 멀리서 낯선이가 보인다. 낯선이는 ....
ㄴ 이 컴퓨터는 MS 윈도7 운영 체제를 사용하며, 시리얼 포트와 패러럴 포트를 가지고 있고...
ㄴ 이 컴퓨터는 고객님의 멋진 문서 작성을 도와줄 것이고, 철자까지도 체크해주기 때문에 이것을 사시면 아주 만족하실 겁니다.
부사적 최면 단어의 이점을 활용하라
ㄴ ~ 하게(히)
ㄴ 명확하게, 확실히, 분명히, 명백하게, 조용히, 부드럽게
동결단어로 고객의 구매 동기를 자극하라
ㄴ 프레임
ㄴ 아직 살 준비가 안되있습니다 / 언제쯤 구매 결정에 대한 준비가 될 것이라고 생각하십니까
ㄴ 살 것이라고 전제
사지 않겠다는 고객의 결정을 녹이는 방법
ㄴ 저는 더이상 들을 필요가 없다고 결정했습니다
ㄴ 그런 결정을 내리실 때 가장 중요하게 고려한 사항은 무엇이었습니까?
세일즈 프리젠테이션을 개인적으로 맞춤화하라
ㄴ 애매한 동사
ㄴ 들어맞는다(안심문장)
ㄴ 특별 소득 공제 상품을 구매한 후, 그 고객은 집으로 돌아가서 잠이 들었습니다.
최면적 비교단어의 비밀
ㄴ 더
최면적 절대 단어를 사용해 확신을 보여줘라
ㄴ 항상, 절대로, 전혀
ㄴ 마지막에 사용
ㄴ 좋은 선택입니다. 이런 결정에 대해 절대로 후회하지 않으실 겁니다.
ㄴ 이 시스템처럼 작동하는 상품은 어디에도 절대 없습니다.
고객의 절대 단어가 가진 힘 빼앗기
ㄴ 구체적으로 질문
ㄴ 한번도 달랐던 적은 없습니까?
최상급 단어를 사용해 상품을 소개하라
ㄴ 가장 빠른, 가장 강한, 가장 많은. 가장 적은
숨겨진 명령어로 강력한 메세지를 보내라
ㄴ 이 컴퓨터를 사는 일, 존슨씨, 만일 그렇게 하신다면 선생님의 일이 얼마나 쉬워질지 생각해 보십시오
ㄴ 스토리텔링 중 "오늘 계약하지요, 라고 하더라구요"
주의를 집중시키는 몽환 단어의 효과
ㄴ 경탄하다, 당혹하게 하다, 이해하다. 궁금해하다. 깜짝 놀라다. 깨우치다. 사로잡히다. 궁금해하다
상품스스로 말하고 팔리게 만들어라
ㄴ 상품을 의인화 하기
ㄴ 이 컴퓨터 시스템이 당신의 손을 잡아 줄 것입니다.
ㄴ 상품을 좀 더 호의적으로 보이게 만든다
일곱가지 최면 은유 기법
1. 물리적 행위 은유로 동기 부여하기
: 일반 보험으로는 어떤 금전적 가치도 쌓지 못합니다(일반)
: 고객님께서는 일반 보험에 매년 돈을 날려버리고 계십니다(물리적 은유)
: 이 결정에 대해 좀 더 생각해보시지 않겠습니까?(일반)
: 출발 총소리가 나기도 전에 성급히 뛰어나가시는 군요, 그렇지 않습니까?(물리적 은유)
: 이제 그만 결정하시지요?(일반)
: 쇠뿔도 단김에 빼라는데, 시원하게 해결해버리시죠?(물리적 은유)
2. 개인적 은유로 동의 얻기
: 저도 이 보험을 들었습니다
: 만일 제가 형편이 된다면, 저도 이 자동차를 몰겁니다
: 저도 예전에 여기 살아 본 적이 있습니다.
3. 2인칭 은유로 주의 집중시키기
: 이 신형 벤츠를 몰고 길을 갈 때 이웃들이 모두 고객님을 쳐다보느라 고개를 돌린다면 기분이 어떠시겠습니까?(긍정 스토리)
: 부정적 2인칭 은유는 그들을 깨우고 주의 집중을 유지시킬 수 있고, 긍정적 2인칭 은유는 고객의 감정을 들뜨게 할 수 있다.
4. 3인칭 은유로 고객의 참여 유도하기
: 다른 사람의 이야기를 스토리텔링
: 다른사람의 불행이나 성공에 대해 이야기 하며 안전한 방법으로 상품의 필요성 강조
5. 익숙한 사람, 장소, 사물 은유로 고객 안심시키기
ㄴ 소객님과 똑같이 생긴 분을 알고 있습니다. 그분이 제게 말하길..
6. 다른 세일즈 은유로 고객의 걱정 제거하기
ㄴ 연필을 사시거나, 사탕을 사시거나 상관없습니다. 구매 할 때는 늘 똑같은 원칙이 적용되기 때문입니다
ㄴ 고객님은 아주 현명한 쇼핑을 하시는 분 같습니다. 상품을 평가하는 법과 제대로 구매하는 법을 알고 계세요. 이미 그런 방법을 알고 계시기 때문에 이 시점에서 구매 결정을 내리는 데 아무런 어려움도 없으실 겁니다.
7. 경쟁 은유로 세일즈에 성공하기
ㄴ 자동응답 전화 사업= 큰 회사, 수신자 부담-=작은회사
직접질문으로 핵심을 찔러라
ㄴ 충분히 신뢰가 구축된 후에 사용
ㄴ 최고의 세일즈 질문
: 고객님께서 사품에 대해 가장 바라는 특징과 이점은 무엇입니까
: 이 분야에서 찾고 계신 다른 상품은 무엇입니까
: 또 어떤 사람과 이야기 하셨습니까
: 무엇이 저희 상품을 그렇게 특별하게 만드는지 완전히 이해하셨습니까?
: 구매 결정을 내리는 데 또 다른 분의 의견이 필요하신가요
: 오늘 고객님께서 구매 결정을 내리시는 데 방해가 되는 것이 있습니까
: 오직 가격 문제 때문인가요
: 저희 제품이 뛰어난 서비스를 제공한다는 점에 만족하십니까?
: 저희 할부 조건이 마음에 드시나요?
: 저희 제품 중에 고객님이 원하시는 색상이 있습니까?
: 보장 내역이 문제인가요?
: 제가 고객님께 완전히 설명하지 못한 점이 있습니까?
간접질문으로 정보를 수집하라
ㄴ 저는 고객님께서 어떤 유형의 수입을 가지고 계시는지 모릅니다
부정적 질문으로 긍정적 결과를 얻어내라
ㄴ 고객님께서는 왜 생명보험에 들려 하십니까?
: 고객스스로 납득할만한 생각을 하게됨
독심술 질문으로 직관적 유대를 조성하라
ㄴ 부정할 수 없는 공통된 이야기
ㄴ 실용적인 분
ㄴ 스스로 건강을 챙기려고 노력하시는 분이라는 인상
ㄴ 원하지 않는 물건이면 설득되지 않을 타입
ㄴ(+부가의문문)