두뇌사용설명서

이론편

1. 인간의 두뇌 사용 설명서 - NLP

NLP 사고방식의 기본 - 컴퓨터와의 유사성

NLP를 구성하는 3가지 요소

1) 신경 : 인간 행동의 기본은 5가지 오감을 통해 정보를 받아들이고 처리하는 프로세스로 이루어지는데 이 프로세스를 처리하는 것이 신경(뇌를 포함한 중추신경계)이다

2) 언어 : 신경프로세스를 거쳐 얻은 정보를 코드화하고, 의미를 부여하여 사고나 행동을 정리하며, 다른 사람과 커뮤니케이션하기 위해 언어를 사용한다

3) 프로그래밍 : 사고나 행동을 자유롭게 구성하고 조직

2. NLP의 탄생

3. NLP의 출발점 -모델링

- 탁월성을 해명하는 프로세스 : 뛰어난 사람 본받기(인간이 한 일이라면 누구든지 할 수 있다)

    

모델링의 3가지 프로세스

1) 본받으려는 사람이 되었다 생각하고 그 사람의 행동을 그대로 따라 해본다

2)본닥은 행동을 구성하는 제반 요소 각각을 순차적으로 제거해, 행동의 효과에 변화가 일어나는가 어떤가를 시험해본다

3) 효과가 좋은 방법을 정립하기 위해 모델을 구성해 본다

4. 지각하는 단계

NLP의 기본이 되는 2가지 전제

1) 우리가 지각하는 세계는 현실 그 자체가 아니다

(개인의 오감에 따라 인지된 내적지도이다)

2) 인간은 커다란 시스템의 일부로서 서로 영향을 미치며 존재한다

5. NLP 이론과 기법의 개요

NLP 이론과 기법 소개

1) 바람직한 상태와 현재 상태

먼저 바람직한 상태(목표나 성과)를 설정

다음에 현재 상태를 확인

그리고 NLP스킬을 선택하여 활용     

효과적인 변화를 위해서 성취할 목표에는 다음의 여섯가지 조건이 충족되어야 한다

(1) 결과에 대한 묘사가 긍정적 표현으로 되어 있을 것

(2) 결과가 검증, 확인 가능한 것일 것

(3) 변화를 자기가 통제할 수 있을 것

(4) 현재 상태에서 기대되는 긍정적 요소가 유지될 것

(5) 결과가 그 맥락에서 명백하고도 적절한 것일 것

(6) 결과가 외적인 생태계와 적합한 것일 것

2) NLP의 3요소

ㅁ 목적성 : 우리가 정말로 바라는 결과를 창조하기 위한 도구

ㅁ 민감성 : 감각을 예민하게 움직여 지금 나와 내 주변에 무엇이 일어나고 있는지를 확실하게 받아 들이는 것이 필요하다     

ㅁ 유연성 : 자신이 하고 있는 일이 잘 되지 않는다면 무엇인가 다른 방법을 찾아야 한다

3) 관계성(래퍼, 페이싱과 리딩)

커뮤니케이션 3요소별 비중

신체언어 : 55%

목소리 상태 : 38%

말의 내용 : 7%

래퍼(관계성) : 이해와 상호 충만한 관계

미러링(행동맞추기) : 서로 같은 자세나 몸짓을 하여 매치

래퍼가 잘 쌓이면 페이싱(맞추기)가 되고 리딩(이끌기)가 가능하다

4) 표상체계

생각 한다는 것은 감각을 마음속에서 사용하고 있는 상태라고 할 수 있다

현실을 지각할 때 외부 세계를 향하여 오감을 작동시키고, 그 경험을 재체험할 땐 내면을 향해 오감을 작용 시킨다

NLP에서는 대표적인 표상체계를 시각,청각, 체각으로 보고 있다.

사람들이 특정한 표상체계를 습관적으로 사용할 때 그것을 선호 표상체계라 한다

5) 선행체계와 공감각

선행체계 : 우리가 무엇을 생각할 때 선호 표상체계를 사용하는 것과 마찬가지로 받아들인 정보를 불러일으킬 때도 어떤 특정 표상체계를 우선적으로 사용하는데

          

공감각 : 

ㅁ 교차표상 : 기분 나쁜 목소리를 듣고 배에 거북한 느낌을 갖는 것

ㅁ 중첩 표상 : 편안한 음악을 들으면 아름다운 색깔이 보이는 것

6) 하위감각 요소

7) 식별단서

어떤 특정한 사고방식이나 감정을 사용하기 쉽게 신체를 조정하는 방법

특히, 그 방법이 무의식적으로 신체 외부에 나타난 결과적인 현상을 말하기도 한다

시선 식별단서

(내가 봤을때)

상대방의 눈이 오른쪽 위로 움직임 : 기억된 이미지

왼쪽 위로 움직임 : 구성된 이미지

오른쪽 수평으로 움직임 : 기억된 소리

왼쪽수평으로 움직임 : 구성된 소리

오른쪽 아래로 움직임 : 내적대화

왼쪽 아래로 움직임 : 체각

8) 관찰식별

말 이외에 식별단서로 사람들의 심리상태를 식별하는 것을 관찰식별이라 한다

9) 자극심기

앵커 : 생리학적인 상태와 결부되어 특정 감정 및 심리상태를 불러 일으키는 것

앵커는 1) 반복경험, 2) 강력한 특정 자극+타이밍

10) 실패를 피드백한다

11) 인간의 의식 차원

환경<->행동<->능력<->신념<->자아정체성

12) 신념

13) 메타모델(구체화 모형)

우리는 표상체계의 감각에 근거한 말을 사용하여 커뮤니케이션한다

말은 대단히 세련된 지각적 경험의 앵커(자극)이다

생각이 말로 바뀌는 과정에서 일반화와 왜곡, 생략이 일어난다

이러한 과정에서 의미가 불명확해진 말을 보다 정확하게 이해할 필요가 생긴다

          

ㅁ 메타모델의 목적

사실을 사실 자체로 알기 위해

객관성을 증가시키기 위해

주관적 판단이나 맹신을 피하고 사실을 있는 그대로 이해하기 위해

편향 특성을 제거하기 위해

  

14) 밀튼 모델(모호화 모델)

거꾸로된 메타모델

               

15) 의미전환(리프레이밍)

의미 전환이란 어떤 사물이나 상황을 보다 긍정적으로 최고조의 감정 상태에서 다룰 수 있도록 그 사물과 상황에 부여한 기존 의미를 전환시키는 것이다.

16) 부분자아

          

17) 시간선

사람은 과거, 현재, 미래를 오감 즉, 표상체계를 통해 경험하고 있다.

시간에 관계하는 사실을 지각하는데 두가지 관점이 있다

ㅁ 시간 속에서 보는가

- 보다 적극적이고 주관적으로 경험 속의 어떤 것을 잡아내기 쉬운 반면, 전체를 보기 힘들다

ㅁ 시간을 통해 보는가

- 경험을 객관적으로 분석하는 데는 효과적이지만 자신은 관찰의 대상으로부터 분리되어 있으므로 그만큼 소극적, 수동적이 되기 쉽다

18) 순간변화 기법

ㅁ 될 수 있으면 끊어 버리고 시은 특정한 행동이나 반응에 유효하게 작용하는 기법

ㅁ 문제가 되는 상태를 새로운 방향으로 향하도록 변화시키는 하위감각요소 활용법

19) 전략

ㅁ 어떤 특정한 목표를 성취하기 위해 사고와 행동을 연결하는 것

실천편.1

1. 상대방의 지각에 맞추기

ㅁ 비즈니스에서 NLP활용

상대방의 선호표상체계를 파악하고 식별단서를 파악하라

ㅁ 맞추기(페이싱)의 효용

- 페이싱 : 상대방이 자주 쓰는 표상체계에 맞추어 피드백 하는 프로세스

2. 상대방의 지각에 대한 번역

(체각/시각/청각)표상으로 된 언어를 다른 표상체계로 바꾸는 것

         

3. 전략의 활용

ㅁ 전략 : 어떤 표상체계를 어떤 순서로 사용할 것인가

외부 이미지를 보고 내부이미지로 인식

내부 소리를 인지하고 외부 소리로 표출 등

상대방의 페이싱과 선호 의사결정 프로세스를 잘 배합하여 효율적인 커뮤니케이션을 할수 있다

4. 상대방의 내적 지도를 안다     

ㅁ 최고수준 세일즈맨의 3가지 특징

목적성 : 끊임없이 명확한, 스스로 확인할 수 있는 목표를 설정하며 목적의식이 투철하다

민감성 : 스스로의 행동을 피드백하는 감각적인 지각능력이 발달하여 예민한 관찰식별 기술을 가지고있다

유연성 : 하나의 접근방식이 먹혀들지 않으면 그들은 주저 않고 다른 것으로 쉽게 바꾼다

5. 선호 표상체계와 래퍼

ㅁ 래퍼의 패턴

전신 매칭 : 신체를 상대방의 자세 변화에 같이 맞춘다

반신 매칭 : 상대방의 상반신이나 하반신의 자세 변화에 같이 맞춘다

신체 일부 매칭 : 신체의 움직임(손동작 등)에서 나타나는 변화 패턴에 맞춘다

머리/어깨 매칭 : 이야기 전개에 따라 나타나는 상대방의 머리/어깨의 특유한 동작에 맞춘다

6. 긍정적 표현

ㅁ 래퍼가 쌓여 있었더라도 상대방의 말을 부정하면 래포가 깨진다

상대방이 답답할거 같다 라고 할때 답답하지 않으려면 어떻게 해야될까요?

또는 답답할땐 어떨 때 인지 구체화 명확화해서 알 필요가 있다.

긍정의 말로 표현하라. 두뇌가 부정의 단어를 인지 하지 못하게 하라

7. 관찰식별

ㅁ 캘리브레이션 : 커뮤니케이션 상호작용에서 상대방이 어떻게 반응하는지 관찰하여 식별하는 것

8. 유연성

ㅁ 행동의 유연성을 발휘하기 위한 중요한 요인은 고객의 욕구를 알아차리고 정확하게 피드백하는 즉, 아무리 위기상황으로 보이더라도 거기서 기회를 찾아내는 유연한 행동과 태도를 취하는 것

9. 내적준거와 외적준거

ㅁ 외적준거

다른 사람이나 외적인 기준에 의하여 판단한다

다른 사람이 자기보다도 많은 정보를 가지고 있는 경우라면 외적준거가 원만히 작용한다

ㅁ 내적준거

밖에서 정보는 얻지만 판단은 자신이 한다

자신이 가지고 있는 가장 좋은 정보와 자신의 가치관에 따라 판단할 수 있으므로 많은 경우 내적준거 쪽이 더 좋다

실천편. 2

메타모델(구체화 모형)

ㅁ 심층구조 : 내용의 밑바닥을 이루고 있는 완전하고 충분한 경험(의식되지 않는다)

ㅁ 표면구조 : 말하고자 하는 것을 실제로 언어화한 것

심층구조로부터 표면구조로 옮겨질 때 우리는 무의식 중에 다음과 같은 현상을 일으킨다

1) 심층구조에 있는 정보의 극히 일부만을 선택, 대부분의 정보는 심층에 남겨진다(생략)

2) 온갖 예외나 가능성을 언급하려면 대화가 쓸데없이 길어지므로 한 덩어리로 말한다(일반화)

3) 단순화 과정을 거치다 보면 필연적으로 본래의 의미와 진의가 비틀어 진다(왜곡)

생략

ㅁ 누가, 구체적으로, 왜, 무엇을 을 파악해야 된다

1. 불특정 명사

ㅁ 일반화된 불특정 명사를 구체적으로 파악해야 된다.(사람/고객 등)

불특정 명사->생략함으로 정보가 결여->메타모델 응용->선택성이 높아진다

2. 불특정 동사

ㅁ 어떻게 해서? 어째서? 어떻게? 라는 파악을 해야 된다(두렵다, 긴장감으로 가득차 있다 등)

불특정 동사->어떻게 행해졌는지 없음->메타모델 응용-> 생략된 행동의 정보 획득

안다/한다는 전형적인 불특정 동사어떻게 해서, 어째서, 언제, 어디서 그것을 그렇게 했는가를 파악해야 한다

3. 비교대상 삭제

ㅁ 가장, 더 좋다, 더 나쁘다와 같은 비교대상이 불분명한 것

4. 판단자 미상     

ㅁ 구체적인 판단기준이나 판단을 내린 인물이 빠져 있는 말

(나는 쓸모 없는 인간이예요)

5. 명사화

ㅁ 명사가 아닌 것을 명사화 한 것(자유, 생활, 긴장감)

일반화

1. 서술문장

ㅁ ~ 할 수 없다 / ~하지 않으면 안된다 같은 서술문장에는 무엇이 ~을 못하게 합니까? 또는 ~을 하면, ~을 하지 않으면 어떤 일이 일어납니까를 묻는다

ㅁ 가능성 서술문장->스스로 한계설정

ㅁ 필요성 서술문장->스스로 제약을 설정

2. 수량, 빈도 일반화 

ㅁ 정말 100% 그랬었는지, 예외가 한번도 없었는지 묻는다

ㅁ 수량.빈도 일반화-> 몇가지의 다양한 가능성 무시

왜곡

1. 단순 동일시 

ㅁ 두 문장이 같은 의미로 받아들여 질 땐 X가 왜 Y를 의미 하는지? X해도 Y하지 않았던 일은 없었는지 묻는다

2. 전제 

ㅁ 무엇인가 전제로 한 말에는 어떻게 해서 그렇다고 생각 했는지 묻는다

3. 인과 

ㅁ X가 구체적으로 어떻게 Y의 원인이 되는지 묻는다

4 지레짐작 

ㅁ 어떤 사람의 생각이나 감정을 안다고 단정하는 유형에는 어떻게 아는지 묻는다

 

밀튼모델(모호화 유형)

1. 정보를 생략하여 활용한다

ㅁ 명사화

ㅁ 불특정 동사

ㅁ 불특정 서술문장

ㅁ 생략

2. 의미에 관한 3가지 형태

ㅁ 인과의 결합

- 가장 약한 형식의 결합은 전혀 관계없는 현상을 연결하기 위해 인과의 결합을 사용

- ~하고있을 때, ~하고있는 사이, ~하고 있으면 등과 같은 말의 사용. 

(이것은 시간에 관한 연결을 만들어 인과의 결합을 일으킨다)

- 가장 강한 인과의 결합은 실제의 인과관계를 서술하는 말을 사용하는 것이다

(여기에서는 시키다. 만들어주다. 불어일으키다 같은 동사를 사용할 수 있다)

ㅁ 지레짐작

ㅁ 판단

          - 문장에서 평가의 기준이나 근거를 생략한 평가적인 표현을 판단

3. 전제 

ㅁ 시간의 종속절

- ~ 하기 전에, ~한 후에, ~하는 사이, ~할 때, ~이래, ~에 앞서서, ~때

(나는 당신이 5월말까지 업무 완료하기 전에 승진에 대해 말하고 싶어 : 마감기한 전제)

ㅁ 서수

- 또 다른 하나, 최초로, 두번째로

(당신 몸의 어느 쪽이 먼저 이완되기 시작하는지 알고 싶을지도 모릅니다 : 양쪽 이완됨 전제)

ㅁ 그렇지 않으면, 혹은, 또는

- 적어도 어느 것 한 가지는 선택해야 함을 전제

ㅁ 인지 서술

- 알다, 알아차리다, 깨닫다, 등과 같은 말은 그 단어의 앞부분을 전제로 삼아 사용할 수 있다

(자신이 가지고 있는 매력 요점을 알고 있습니까? 매력이 있음을 전제)

ㅁ 부사와 형용사

- 깊어지는 트랜스 상태를 느끼고 있습니까?

(이미 깊은 트랜스 상태라는 것을 전제)

- 트랜스에 깊이 들어가고 싶습니까?

(이것은 트랜스에 들어갈 것을 전제)

ㅁ 시제 변경과 부사

- 시작하다, 끝나다, 멈추다, 계소하다, 이미, 조만간, 아직, 이제는

(당신은 계속 휴식할 수 있습니다 : 이미 휴식하고 있음을 전제)

- 아직도 원예에 흥미를 가지고 있습니까

(과거 원예에 흥미를 가지고 있었음을 전제)

ㅁ 논평적 형용사와 부사

- 다행히도, 운 좋게, 천진하게, 즐겁게, 필연적으로 등

(다행히도 당신이 원하는 것을 얻기위해 당신이 바라는 것을 내가 상세히 알 필요는 없어요)              

첫문장이 뒤에 문장을 전제

4. 간접적 유도패턴 

1) 숨겨진 명령

2) 의도적 표현

3) 숨겨진 질문

4) 부정적 명령

5) 대화적 가정

6) 모호함

5. 은유유형 

ㅁ 목적

1) 상대방과 간접적으로 커뮤니케이션 하기위해

2) 상대방이 자신 문제에 관해 내적지도를 작성하는 것을 원조한다

3) 정보를 수집하고 새로운 선택을 발견하는데 도움이 된다

1) 선택적 제한위반

그런 측면을 가질 수 없는 속성을 부여(쓸쓸한 자동차, 임신한 남자)

2) 인용

인용을 사용하면 그 메세지에 대해서는 책임지지 않으면서 어떤 말이든 할 수 있다