뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라

설득 사이클

-     저항

-     경청

-     생각

-     실행의지

-     실행

-     만족과 지속

인간에게는 뇌가 3개 있다

-     원시적인 파충류의 뇌 : 투쟁-도피 반응

-     포유류의 뇌 : 감정을 주관(내면의 오버쟁이)

-     영장류의 뇌 : 논리적이고 합리적으로 판단해 의식적으로 실행계획을 세움

*. 영장류의 뇌는 파충류의 뇌와 포유류의 뇌에서 수집한 정보를 조사하고 분석해 결정

스트레스나 위기가 닥쳤을 때 단계

-     1단계 : 반응단계-젠장(큰일났다 뭔일이야 이게!)

-     2단계 : 발산단계-큰일이군(아이고 일이 엄청 잘못됐네.왜 나한텐 이런 일만 생기지)

-     3단계 : 회복단계-에잇(괜찮아 해결할 수 있을꺼야)

-     4단계 : 집중단계-자..그럼(지금 당장 할 일은 상황을 개선하는거야)

-     5단계 : 재개단계-OK!(문제를 해결해보자)

알고있다고 생각하는 것의 위험

-     새로운 지식은 이전의 지식을 기반으로 하기 때문에 알고 있다고 착각

-     우리는 누군가를 즉각적으로 판단할 수 있는 것은 ‘과거에 특정한 유형에 대해 듣고 경험한’데이터에 의존하기 때문

-     문제는 사람에 대한 우리의 ‘첫인상’이 겉으로 보이는 것과는 달리 논리에 근거하지 않는다는 점이다

-     첫인상에는 의식적,무의식적 진실과 허구, 편견 등이 뒤죽박죽 섞여있다.

견고한 필터

사람들을 만날 때 다음순서로 상대를 범주화

-     성별

-     나이

-     지역

-     교육 수준

-     감정

빨리 결정하는 게 나쁜 것은 아니다. 다만 그 빨리 결정한 것이 정확하지도 않을뿐더러 잘못된 결론으로 인도한다면 나쁜 것이다. 우리의 뇌는 상황을 복기하며 분석하기보다, 재빨리 결론을 내리는 쪽에 훨씬 더 유능하기 때문

보완책

내가 생각하는 “내용”에 대해 “생각”해보기

오래 함께 생활해 놓고도 ‘무엇이 상대의 성질을 돋우는지’ 실마리도 잡지 못하는 사람들이 많다

그러다 보니 상대의 불안을 오만함으로, 두려움을 완고함으로, 정당한 분노를 비아냥거림으로 오해

내가 ‘알고 있다고 생각하는 것’이 전혀 잘못된 것 일수 있다는 것을 전제한다면 대화의 기초를 더욱 확실히 할 수 있다.

결국 상대의 마음을 움직이는 것은 나의 테크닉을 통해 상대의 마음을 여는 것이 아니라 상대의 본모습을 볼 수 있도록 나 자신을 개조하는것도 포함한다는 것

어떤 문제인물에 대해 그 행동 뒤에 있을 법한 비밀을 5가지 정도생각해보라

겉으로 보이는 문제 행동의 ‘진짜’이유를 찾아내라

똑똑하고 매력적이고 재능이 있다는 것을 사람들에게 확신시키려고 애를 쓰면 쓸수록 사람들은 당신을 지루하고 자기중심적이라고 평가하기 쉽다

관심을 기울이는 기술의 습득법

1)     대화를 테니스경기처럼 생각하지 말라. 상대에게 흥미로운 뭔가가 있음을 확신하고 그걸 찾아내겠다는 결심을 하고 대화에 임하라

2)     당신이 더 많이 알기를 원한다는 것을 드러내는 질문을 한다

- 어떻게 그 일을 하게 되셨습니까?

- 그 일을 하면 어떤 점이 제일 좋습니까?

- 그것이 당신에게 왜 중요합니까?

- 만약 그것을 성취한다면 그것은 당신에게 어떤 의미가 있으며 그 것을 통해 무엇을 할 수 있게 됩니까?

- 그것을 하는게 어떤 면에서 좋던가요?

- 인생에서 가장 영향을 받는 사람은 누군가요?

- 최고로 감사하는 분이 그분입니까? 아니라면 누군가요?

- 당신 인생이 꿈꾸던 대로 완벽해진다고 상상하면 어떤 모습인가요?

만약 상대가 자신의 인생에 영향을 미친 사람으로 학창시절 수학선생님을 꼽으면서 그 이유를 설명한다면, 당신의 선생님에 대해 언급하며 응수하지 말라. 대신 “와, 정말 궁금하네요 어떻게 그런 대단한 학교에 가게 된거죠? 혹은 그 선생님은 어떻게 되셨어요? 아직 연락을 되시나요?”

중요한 사람이라고 느끼게 만들어라

-     사람들은 스스로를 가치 있는 존재라고 느끼기를 원한다

-     상대로 하여금 가치있는 사람이라고 느끼게 하는 것은 공감받고 있다고 느끼는 것이나 관심받고 있다고 느끼는 것과는 다르다

-     불평을 늘어놓고 문제를 일으키는 사람들은 전형적으로 심각한 거울 신경세포 수용체 결핍을 겪고있다.

-     나와 중요한 이라는 말을 많이 써라 “내”가 “중요한”당신에게 할말이 있다.

대화가 안될 때 서로 “나는 옳고 당신을 틀려”라고 들린다고 한다.

-     상대를 공격하는 경우보다 상대의 비난으로부터 자신을 방어하는 경우가 많은데 상대는 이를 공격으로 느낀다

나에대한 문제를 주변에게 물어볼 때

- 과거에 잘못한 것에 대해 말하지 말고 지금 시점부터 앞으로 어떻게 해야 더 잘할 수 있을지 말해달라고 하라

-     사람들이 과거의 잘못을 비판하는 데는 주저하지만 미래의 성공을 위한 멋진 제안을 하는 데는 훨씬 더 개방적이다

어떻게 하면 조금이라도 가능해 질까요?

거래 중심화법과 변화중심화법

변화를 불러오는 질문의 열쇠 : 내가 이 사람의 생각이나 관심사, 미래나 인생에 관심 있다는 것을 보여주는 질문을 하라

- 회사가 나아가는 방향중에서 당신이 딱 한가지를 바꿀 수 있다면 무엇을 바꾸고 싶습니까?

- 당신이 목표를 향해 더 빨리 나아가는 데 제가 도움이 될 수 있는 한가지는 무엇일까요

- 가장 자랑스러울 만한 성취를 하나 꼽는다면 무엇일까요

나쁜친구를 사귀지 말라는 식의 충고보다는 문제를 일으킬만한 친구가 누구이고 그 상황에서 너는 어떻게 대처할 것인가 생각하는 질문을 해라

왜 당신이 옳은지 설명하고 싶은 욕구를 억눌러라

사람들에게 질문을 던질 때 그들이 내놓는 대답을 존중하라.

- 설사 잘못된 의견이라해도 생각해 볼만 하네요 혹은 아 그런 식으로는 생각을 못해봤어요 라는 식으로 그들을 인정해 주어라

빈칸채우기- 이책에서 얻고 싶은게 무엇인가요? 위협적이지 않은….?

파워감사-  강력하게 감사를 표현한다