카이로스 : 이기는 설득을 완성하는 힘!

저 : 제이 하인리히

Jay Heinrichs

이성으로 무장한 ‘논리’만으로 상대를 설득할 수는 없다. 진정으로 상대의 마음을 얻기 위해서는 ‘수사학’이 필요하다. 3,000년 전부터 고대인들을 사로잡았던 수사학, 그 안에는 꿈이 있고, 행동이 있고, 방법이 있다. 아리스토텔레스부터 링컨 대통령을 거쳐 호머 심슨에 이르기까지 먼 옛날부터 대중을 움직이기 위해 사용되었던 설득의 기술을 현대에 맞게 재구성하여 책을 출간했다. 워싱턴에서 대담 전문 저널리스트로 시작하여 「아웃사이더」지의 열정적인 편집장, 로데일 사의 편집부장, 「아타셰」지의 창간 편집자 등 유명한 요직을 두루 거쳤고, 미국 교육진흥위원회로부터 최고 특집기사상을 3번이나 받았다. 현재까지 약 25년간 저널리스트로 활동하고 있으며 www.figarospeech.com에서 수사학에 관련한 다양한 이야기를 펼치고 있다.

역 : 하윤숙

1960년 서울 출생. 서울대학교에서 국문학을 전공했고 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 가즈오 이시구로의 『파묻힌 거인』, 소어 핸슨의 『씨앗의 승리』, 『깃털』, 피오나 맥팔레인의 『밤, 호랑이가 온다』, 힐러리 맨틀의 『울프 홀 1, 2』, 존 어빙의 『트위스티드리버에서의 마지막 밤 1, 2』, 켄트 플래너리, 조이스 마커스의 『불평등의 창조』, 리처드 테일러의 『결혼하면 사랑일까』, 존 하워드 그리핀의 『블랙 라이크 미』, 베로니카 스트랭의 『물 ― 생명의 근원, 권력의 상징』 등이 있다.

머리말

1. 시작
2. 공격
3. 방어
4. 공격 - 고급편
5. 의견 일치 - 완결편

부록 - 용어 정리
옮긴이의 말

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1. 시작

2. 공격

목표를 설정하라

목표 : 논쟁 끝에 무엇을 얻고자 하는지 스스로 자문한다. 상대방 생각을 바꾸는 것인가? 상대방이 행동에 나서도록 하는 것인가, 아니면 상대방이 하던 일을 그만두게 하는 것인가? 상대방이 무슨 생각으로 그랬든 상관없이 결과적으로 내가 원하던 대로 되었다면 논쟁에 성공한 셈

콘세시오 : 양보를 뜻하는 수사학의 공식명칭, 원하는 것을 얻기 위해 상대방의 주장을 인정한다

예변법 : 상대방이 말할법한 주장을 한발 앞서 미리 동의하는 것

제안서를 쓸때 1. 나의 목표대로 하면 어떤 이점이 있는지 하나도 빼놓지 않고 다 생각해 냈는가? 다른 대안과 비교하여 어떤 가치가 있는지 따져보았는가? 2. 어떻게 하면 행동으로 옮길 수 있을까?

<예시>

당신 : 무슨 문제가 있나요. 경찰관님?

경찰 : 이곳은 속도제한이 80킬로미터입니다

당신 : 제가 얼마로 달렸는데요?

경찰 : 88킬로미터였습니다

* 당신 : 그러세요? 절 감옥에 처넣으면 되겠네요!

* 당신 : 경찰관님 말이 맞아요. 속도계를 더 조심해서 살폈어야 했는데 그러질 못했어요.

    당신 : 도로도 꼼꼼하게 살폈어야 했는데, 딴 데 한눈 팔지 않고 속도계만 지켜보는 방법이 있으면 알려주세요

    경찰 : 우선 제한속도보다 느리게 운전하는 것부터 시작해보세요. 그러면 속도계를 자주 쳐다보지 않아도 될 거예요

    당신 : 그렇군요. 할 수 있을 거 같아요. 예전에는 그렇게 했는데 그러면 뒤에 오는 차가 바싹 붙어서 오더라고요. 그건 그 사람들 문제겠죠?

    경찰 : 네 선생님 운전만 염려하시면 됩니다.

    당신 : 그럴게요. 감사합니다

시제를 바꿔라

책임소재 - 과거

가치 - 현재

선택 - 미래

<예시>

아내 : 소리 좀 줄여줄래요?

남편 : 마지막으로 불륨을 맞춰 놓은 사람은 당신이예요

아내 : 그래요? 그럼 오늘 오후 이곳이 떠나가도록 록 밴드의 노래를 틀어댄 사람은 누구였죠?

남편 : 그래, 이 모든게 그것 때문이라는 거지? 내가 듣고 있는 음악이 싫은거야

책임소재 : 마지막으로 불륨을 맞춰 놓은 사람은 당신이예요

가치 : 그래, 이 모든 게 그 때문이라는 거지? 내가 듣고 있는 음악이 싫은거야

아내 : 소리 좀 줄여줄래요?

남편 : 그래 그게 좋겠네

      ㄴ 좋아요가 아니라 좋겠네라고 하여 여지를 남겨둠

남편 : 그런데 음악 소리가 너무 커 싫은 거요? 아니면 다른 음악을 듣고 싶은 거요?

아내 : 말이 나와서 하는 말인데요, 록 말고 다른 음악을 들으면 좋겠어요

     ㄴ 아내는 록장르 전체를 모욕

남편 : 그러니깐 감미로운 뉴에이지 같은 걸 말하는 거요 난 그런 음악 별로인데, 차라리 우리 영화볼까

      ㄴ 논점을 다시 선택 문제로 돌리면서 논쟁이 너무 개인적인 방향으로 흐르지 않도록 한다

아내 : 보고싶은 영화 있어요?

남편 : 우리 둘 다 터미네이터2 못봤잖소

아내 : 터미네이터2라고요? 난 그영화 싫어요

남편 : 그럼 아라비아의 로렌스는 어때요?

아내 : 좋아요

     ㄴ 남편은 애초에 아라비아의 로렌스를 보고 싶었고, 아내는 2번 거절하기 힘들었을 거다

아버지 : 누가 치약 다 썼니?

아들 : 그게 중요한게 아니라 어떻게 하면 다시 이런일이 일어나지 않게 할까 아닐까요

예측 불가능한 미래나, 올바른 선택을 할 수 없는 논의는 피해라

부드럽게 시작하라

논리를 바탕으로 한 주장 : 로고스

인격을 바탕으로 한 주장 : 에토스

감정을 바탕으로 한 주장 : 파토스

<예시>

나 : 바지 입어라. 더 이상 이 문제로 이야기 하지 말고

조지 : 왜요?

나 : 입으라면 입어, 그게 이유다 -에토스

나 : 바지를 입어야 다리가 트지 않아. 그래야 건강하지 - 로고스

조지 : 하지만 반바지 입고 싶어요

나 : 날 좀 봐 이렇게 반바지 입고 회사 나가면 엄청 웃기겠지? - 파토스

조지 : 네

나 : 그런데 왜 자꾸 반바지를 입겠다고 고집 피우니?

조지 : 내가 입으면 안 웃겨요. 그리고 난 다리 터져도 괜찮아요

나 : 터지는 게 아니라 트는거다. 좋아. 엄마와 내가 학교에 전화해서 허락을 받으면 학교에 갈 때 반바지를 입으렴. 그 대신 바깥에 나갈 때는 두꺼운 바지를 입어야 해. 오케이?

파토스

어린소녀: 풍선을 잃어버렸어요

나 : 아휴 그랬어?

나 : 손에 들고있는건 뭐야?

어린소녀 : 엄마가 준 공룡이예요

나 : 정말 공룡이네!!

아내 : 한마디로 없었다고요? 축하하는 그룹 이메일 하나 안 돌렸어요?

나 : 없었어요

아내 : 당신이 얼마나 대단한 일을 한 건지 아무 생각이 없는 거네요

나 : 글쎄

아내 : 그런 일이라면 이메일 정도로 끝낼 일이 아니죠. 특별 상여금이라도 줘야해요

나  : 사실 그럴 정도로 대단한 상은 아니었어

ㄴ 아내의 강한 공감으로 상대방이 오히려 반대편을 들게 끔 하는 기술

호감을 갖게하라

적정률 : 인격을 바탕으로 한 주장은 상대방의 애정에서 시작된다. 적정률을 이용하여상대방의 애정을 얻을 수 있으며, 키케로는 에토스적 전술 중에서 적정률을 첫째로 꼽았다

적정률은 상대방의 규율에 따른다.

ㄴ 적정률은 상황에 알맞게 어울릴 줄 아는 기술이지만, 자신의 실제 개성과 맞지 않는 에토스는 대개 상황에 어울리지 않는다. 거짓은 사람들이 금방 알아차린다.

분리법  : 이것 아니면 저것, 구두를 사지 말고 색깔을 사라 식의 어렵게 말하면 지혜를 진지하게 받아들인다.

올바르게 보여라

설득력 있는 지도력의 세가지 자질 : 미덕, 실천적 지혜, 사심없는 마음

미덕 : 당신이 청중들과 공통된 가치를 가지고 있다고 믿는다

실천적 지혜 : 당신이 모든 개별 상황마다 무엇을 해야 하는지 잘 아는 사람 처럼 보인다

사심 없는 마음 - 당신이 오직 청중의 이익만을 걱정하는 사람이라고 믿는다

에토스적 이력서 : 시기별로 나누지 말고, 공유하는 가치(미덕), 관련 지식과 경험(실천적 지혜), 야망과 목표가 서로 어긋나지 않고 가는지(사심 없는 마음)

애디헤스켈 전략 : 자신이 희생을 감수 하면서 불가피하게 상대방 결정에 따르는 것처럼 보이게 한다

전술적 결점 노출 방법 : 단점을 드러내어 공감을 불러일으키거나 그동안 자기가 얼마나 많은 희생을 했는지 보여준다.

수사학적 미덕을 부풀리기 위한 4가지 방법

ㄴ 자기자랑

ㄴ 다른 사람을 통해 자랑

     아버지-소리 좀 줄여줄래?

     아들-음악 좀 듣게 내버려두면 안돼요?

     어머니-그스피커 다 아빠가 번 돈으로 산거다

ㄴ 전술적 결점 노출

      조국을 위해 일하느라 내 눈이 이렇게 침침해진 것이니, 용서를 바랍니다 제군들

ㄴ 입장변화

     키작은 사람이 누릴 수 있는 이점 중 하나가 이처럼 손쉽게 다른 사람한테 말을 시킬 수 있다는 겁니다.

미덕에서 서로 다른 가치가 상충될 때

나 : 왜 독일어로 실어요?(이윤과 독자 서비스 중시)

학장 : 메시지를 전달하기 위해서요(학식 중시와 교수 측 우대)

나 : 하지만 메시지 내용을 읽을 줄 아는 사람이 아무도 없다면 어떻게 해요?

학장 : 이해를 못하는 군요.

리더십을 보여라

신뢰를 얻을 수 있는 3가지 도구

1. 경험 강조

2. 규칙 수정

3. 중용을 취하는 사람처럼 보이게한다

신뢰감을 얻어라

1. 마지못해 받아들이는 결론 : 부정할 수 없을 만큼 너무도 확실한 정당성 앞에서 어쩔 수 없이 결론을 받아들이는 것처럼 행동

     ㄴ 그래서 차를 빌려가고 싶다는 거지? 

         아버지가 그 애 아버지께 전화좀 해주세요. 건달들이 몰려와도 내 힘으로 충분히 그 애를 지킬 수 있고, 그 얘가 

         트럭에라도 치이면 휴대전화로 응급 전화를 걸 수도 있다구요(개인 이해문제에서 여자친구 안전문제로 변환)

     ㄴ 상대방 : 사형제도는 폐지해야 해요. 정부가 사람을 죽이는 일을 해서는 안돼요

          당신 : 맞아요 나도 예전에는 사형 제도를 폐지해야 한다고 생각했어요. 무고한 사람을 죽일 수도 있거든요. 하지만 이제 범죄자에 대한 유전자 검사가 보편화되었으니까 그런 문제는 없을 거라고 확신합니다.

2. 개인적 희생 : 자기 자신보다 사람들에게 더 많이 도움이 되도록 선택한 일이라고 주장

     ㄴ 아빠도 양배추는 정말 싫어. 하지만 이걸 먹어야 똑똑해진다고 해서 먹게 되었단다

3. 확신 없는 태도 : 수사학적 차원에서 확신 없는 모습을 보여준다. 겉으로 보기에 기탄없이 솔직하게 말하는 것처럼 보이는 것이 가장 뛰어난 방법이다. 이는 다른 어느 것보다 확실한 신뢰감을 심어준다.

상대의 마음을 움직여라

파토스를 이용하여 행동 이끌기

1. 믿음  : 감정을 자극하기 위해서는 상대방이 경험한 일 혹은 앞으로 일어날 것이라고 예상하는 일을 이용

2. 줄거리가 있는 이야기 : 재미있는 말솜씨로 이야기를 들려주면 상대방은 직접 경험하는 것 같은 느낌을 받는다. 특히 상대방에게 지나간 과거를 떠올리게 할 때나, 1인칭을 써서 직접 경험한 일처럼 드려주면 더욱 생생한 효고를 거둘 수 있다

감정수위 조절 : 감정을 절제하거나 혹은 감정을 자제하려고 애쓰는 모습이 역력할 때 오히려 가장 효과적으로 감정을 드러낼수 있다. 히틀러같이 고함을 질러대는 정치 선동가도 연설 초반부에는 한결같이 조용한 어조로 시작하면서 차츰 목소리를 높여갔다.

짧은 연설 : 스스로 감정이 복받칠 때 화려한 표현을 쓰지 마라. 장식적 표현이 많은 연설은 에토스와 로고스에 속하며, 평범한 연설이 사람의 마음을 더 많이 움직인다.

분노 : 무시당하는 기분이 들 때 잘 생긴다. 사람들의 마음속에 특정 인물에 대한 분노를 일으키려면 이 인물이 사람들의 문제에 얼마나 관심이 없는지 자세하게 설명하면 된다.

뜨거운 열정 : 이것을 자극함으로써 사람들의 집단 정체성 의식을 어떤 선택이나 행동으로 연결시킬 수 있다. 성공한 경쟁자와 사람들의 현실을 비교함으로써 뜨거운 열정을 자극할 수 있다.

경쟁심 : 역할 모델에게 감정적 반응을 보일 때 생긴다. 사람들이 당신의 에토스를 높이 평가할수록 당신의 생각과 행동을 더 많이 따라한다.

예상치 못한 감정 : 사람들의 기분에 서서히 파고들어야 한다. 사전에 미리 힌트를 주지 마라. 그러면 마음의 각오를 하면서 그런 감정이 생기지 않도록 대비한다.

분위기를 전환시켜라

수동태 표현 : 누군가 분노의 표적이 되지 않도록 하려면 일이 그냥 벌어진 것처럼 말하라. 파블로가 의자를 부러뜨렸다라고 말하지 말고 의자가 부러졌다라고 말한다

맞불 작전 : 한 발 앞서서 미리 상대방의 감정에 과잉 반응을 보임으로써 진정 효과를 가져 올수 있다. 실수를 했거나 상사의 분노를 사전에 막고 싶을 때 특이 이 방법이 좋다

     ㄴ  나 : 장작이 생각보다 무겁네

          아내 : 등 괜찮아요?

          나 : 조금 아파요(잔머리 굴리며) 마사지 좀 해줄래요?

          아내 : 네, 우선 소염 진통제부터 가져올게요. 전자레인지에 습포도 데워야겠어요 침대에 얼른 누워요

          나 : 수영가려던 참인데

          아내 : 그 상태로는 아무데도 못 가요!

          나 : 괜찮아요

          아내 : 등이 아프다고 했잔아요

          나 : 이젠 괜찮아요

유머

상식을 사용하라

유리한 선택: 논의의 주장, 즉 선택과 미래 문제를 다루는 설득에서 상위주제에 해당한다. 다른 형태의 수사학은 옳고 그름, 선과 악의 문제를 포괄한다. 그러나 논의의 주장에서는 상대방 청중에게 가장 좋은 것이 무엇인지에 대해서 말한다. 이 대목에서 상대방에  대한 설득이 시작된다. 당신이 말하는 선택이 가장 유리한 것이라고 믿게 해야 한다.

상식선 : 상투어, 신념, 가치, 그 어느 것이든 청중이 지닌 집약된 여론을 보여준다. 이것이 주장을 펴기 위한 출발점이며, 현재 청중이 서 있는 위치다. 보편적인 논리 덕분에 청중은 당신이 주장하는 의견이 자기들의 상신선에 아주 조금 앞으로 나간 것이라고 여긴다

     ㄴ 인문학부를 졸업하는 학생들에게 군대에 지원하도록 하는 연설을 할때

          군대의 상식선 : 나라가 평화로워야 강해진다

          대학의 상식선 : 우리 군대에서는 독립적이고 비판적으로 사고할 줄 아는 사람만을 기용합니다,

중언부언 : 상대방의 입에서 반복해서 나오는 이야기는 아마도 상식선의 말이라고 보아야 할 것이다

상신선이 담겨 있는 제목 : 아이디어, 제안, 법률 등에 상식선을 적용한다.

거부반응 : 상식선을 찾아낼 수 있는 또 다른 탐지 방법, 상대방이 당신을 거부하는 경우 그들이 무슨 말을 하는지 잘 들어보라. 이 말이 상식선일 가능성이 높다

자기 방식으로 설명하라

상투어 : 사람들로부터 이미 상당한 감정적 지원을 받고 있는 단어

꼬리표달기 : 자기에게 유리한 단어나 암시를 사람이나 개념에 연관 시키는 것

ㄴ 용어 바꾸기 : 반대편에서 쓰는 말을 그대로 쓰지 말고, 자기말을 집어넣어라

ㄴ 재정의 : 반대편에서 쓰는 용어를 그대로쓰되 그 속에 들어 있는 문맥적 의미를 바꾼다

     저들 역시 증세정책을 지지하는 또 다른 무리입니다 / 자유주의자가 곧 증세정책을 의미하는 것은 아닙니다. 자유주의자의 의미는 노동계급편에 선다는 것입니다

ㄴ 정의 되받아치기 : 반대편에서 쓰는 용어가 실제로 자기에게 유리하다면 이를 이용하여 공격을 가한다

     어찌 말하는게 잘난척 하는거 같다? ./ 응 그럴거야 나 잘났잔아

ㄴ 정의 엎어치기 : 반대편이 쓰는 것과 대조되는 용어를 써서 새로운 문맥을 만들어내고 이를 통해 반대편이 오히려 더 나쁘게 보이도록 만든다

     말하는게 꼭 잘난 척하는거 같다. 그럴듯한 전문 용어를 섞어가면서 괜히 뽐내기나 하고

     내가 언제 뽐냈다고 그래, 그냥 배운 사람이라면 알 만한 단어 좀 쓴거 갖고

     알아듣기 힘든 어려운 말을 쓴다고 사람들이 형을 배운 사람으로 여기진 않아

틀짜기 : 전체 쟁점을 정리하는 것

ㄴ 자기에게 유리한 상투어 찾기

ㄴ 쟁점이 가능한 넓은 범위를 포괄하도록 쟁점 정리, 많은 사람이 공유하는 가치에 호소

ㄴ 특정 문제나 선택을 다루면서 미래 시제로 변경

논리를 이용하라

연역법 : 개별 문제에 일반적인 원리를 적용한다. 수사학적 연역법에서는 상식선을 이용해 결론에 이르고, 믿음과 가치의 렌즈를 통해 상황을 해석한다

생략삼단논법 : 연역적 논리가 들어 있는 샌드위치. 우리는(선택한 일)을 해야한다. 왜냐하면(이러저러한 상식선)이기 때문이다. 아리스토렐레스는 형식논리의 삼단논법을 취하면서도 이것을 분해한 뒤 보편적인 진리 대신 상식선을 기반으로 삼았다.

귀납법 : 사례를 이용해 논증한다. 구체적인 것에서 출발하여 일반적인 것으로 나아가는 방식이다. 연역적 논리가 기존의 믿음, 즉 상식선을 이용해 상황을 해석하는 반면 귀납적 논리는 상황을 이용하여 믿음을 구축한다. 상대방이 같은 상식선을 공유하지 않는 경우에 특히 효과적이다

사실, 비교, 줄거리가 있는 이야기 : 귀납역 논리에서 이용되는 사례

3. 방어

상대 논리의 오류를 찾아라

ㄴ 잘못된 비교 : 두가지가 서로 비슷하므로 분명 같은 것이라는 주장. 완전 천연의 오류가 이 논리 위반에 해당한다. 몇몇 천연 성분이 몸에 좋으므로 천연이라는 이름이 붙은 것은 무엇이든지 건강에 좋다는 주장이다. 다수에 호소 오류도 역시 잘못된 비교에 속한다. 다른 애들은 다 하는데 왜 나는 안되는가라는 주장이다 불합리한 것으로 환원하는 오류에서는 결론을 다른 우스꽝스런 결론과 잘못 비교한다.- 다른 부모가 절벽에서 뛰어내리라고 하면 어떡할래?

전건의 오류는 시간 착오로 잘못된 비교를 하는 것이다. 지금 이 순간은 과거의 순간과 똑같고, 따라서 과거에 한 번도 사고가 난 적이 없는 사람은 지금 이순간에도 사고가 날 리 없다는 주장이다

 잘못된 유추의 오류는 사과와 오렌지를 한데 합쳐 두 가지를 같은 이름밑에 둔다. 동성애 남자는 다른 남자에게 성적으로이끌리므로 이들을 다른 교실에 격리해야 하며 이들은 당연히 소년을 사랑하는 남색자들이라는 주장이다.

마지막으로 단위의 오류에서는 사고와 오렌지로 이상야릇한 수학을 선보이며 부분과 전체를 자주 혼동한다. 지난해 폭력 범죄가 5퍼센트 감소했고 올해는 다시 8퍼센트 감소했으므로 모두 합치면 13퍼센트 감소했다는 주장이다. 부분의 일부분과 전체의 일부분을 혼동한다

ㄴ 잘못된 사례 : 설득자가 논증을 위해 제시하는 사례가 거짓이거나, 믿을 수 없거나, 상관없는 것이거나, 잘못 해석된 경우를 말한다. 성급한 일반화의 오류는 적은 수의 사례를 바탕으로 너무 폭넓게 해석하는 오류를 말한다. 마이클 조던이 이 스니커즈 운동화를 사면 당신도 농구 스타가 될 수 있다고 광고 속에서 말할 때 이런 교묘한 방법을 즐겨 쓴다. 밀접한 연관성을 지닌 오류로 논거를 잘못 해석하는 오류가 있다. 예외적인 일을 증거로 하여 규칙을 증명했다고 우긴다. 저 남자는 서브웨이 샌드위치를 먹고 몸무게가 줄었으므로 당신도 서브웨이를 먹으면 몸무게가 줄 것이다라고

ㄴ 무지로부터의 논증 : 사례가 없다는 것은 곧 그것이 존재하지 않는다는 증거라고 주장한다. 사슴이 보이지 않으므로 이 숲에는 사슴이 살지 않는다는 주장이다. 무지의 오류에는 또 다른 오류도 있다. 내 이론이 틀렸다는 것을 입증하지 못했으므로 이는 분명한 사실이라는 주장이다. 대개 미신이 이런 오류에 속한다.

ㄴ 동어반복 ㅣ 증거와 결론이 같은 논리 중복, 우리가 여기 있기 때문에 여기 있는 것이고, 그렇기 때문에 여기 있는 것이고, 또한 그렇기 때문에 여기 있는 것이고... 이런 오류는 지금도 손쉽게 애용하고 있다

ㄴ 잘못된 선택 범위 : 실제 선택 사항과 범위가 다른 선택권을 제시한다. 복합질문의 오류가 이런 잘못된 선택 범위의 오류다. 두 개 이상의 쟁점을 하나로 뭉뚱그려놓는다. 언제부터 아내를 때리는 일을 그만두었습니까? 이와 연관성 있는 오류로 잘못된 딜레마의 오류가 있으며 여러 선택 사항이 있는데도 두가지 선택권만 제시하는 오류다

ㄴ 훈제청어 : 이 오류는 사람들의 관심을 딴데로 돌려 중요 쟁점이 무엇인지 잊게 한다. 이의 변형된 형태로 허수아비 오류가 있으며 보다 공격하기 쉬운 다른 쟁점을 끌어들인다. 누가 오렌지 주스를 다 마셨어? 그럼 왜 설거지는 안한건데?

ㄴ 잘못된 결론 : 논거가 결론으로 연결되지 않는다.많은 오류가 이 범주에 해당한다. 가장 흔히 저지르는 것이 미끄러운 비탈길 오류이며 한가지 선택으로 인해 일련의 끔찍한 결과가 일어날 수 있다고 예언한다. 새로 유행하는 저 록음악을 그대로 허용한다면 아이들이 길거리에서 떠들썩하게 먹고 마시며 법석을 피울 것이다. 또다른 오류는 연속으로 발생한 두 사건에 대한 잘못된 인과관계, 달리 말하면 수탉의 오류다. 두 사건이 연속적으로 발생하는 경우 먼저 일어난 일이 뒤에 일어난 일의 원인이라는 주장이다.

     음식 남기지 말아라, 소말리에서는 굶어 죽어가고 있다 : 음식을 안남긴다고 기아 문제가 해결 되는건 아니다

반칙을 선언하라

ㄴ 미래시제를 쓰지 않고 다른 시제로 엇나가는것

ㄴ 융통성 없이 규칙만 고집하는 것 : 하나님 말씀에 의지하거나 끝까지 자기 의견만 고집하거나 다른 사람 이야기는 듣지 않으려고 하는것

ㄴ 모욕 : 적절한 선택을 하기보다는 오로지 상대방을 헐뜯기 위한 목적으로 주장하는 것

ㄴ 넌지시 비꼬는 것

ㄴ 협박

ㄴ 역겨운 언어나 몸짓 예를 들면 가운뎃 손가락을 치켜드는 것

ㄴ 완전히 말도 안되는 어리석은 말

상대의 속마음을 파악하라

욕구테스트를 실시한다(사심없는 마음) : 설득자는 우리와 같은 욕구를 갖고 있는가? 이사람은 누구의 욕구를 채워주고자 하는가?

극단론자인지 확인한다(미덕) : 자기와 반대되는 주장을 어떻게 규정하는가? 그 사람이 내세우는 중도 입장이란 것이 당신 생각에 얼마나 근접하는가?

실천가능한 능력을 살펴라

상황에 따라 다르다는 여과장치 : 설득자는 당신이 처한 문제점의 정확한 본질을 알려고 하는가? 아니면 만병통치 식 해답만 내놓는가?

유사함 경험 : 너무도 당연한 것처럼 보이지만 실제로는 늘 유권자의 눈을 속인다. 실제 정치 경험을 가진 사람보다 돈 많은 사람을 선택한 적이 얼마나 많은가? 누군가 우리에게 물건을 팔려고 하는 경우 그 사람이 유사한 경험을 가졌는지 여부는 판단하기 힘들다. 문제는 그들이 어디서 정보를 얻었는가 하는 점이다. 실제 사용 경험에서 우러나오는 얘기일 수도 있고 회사에서 훈련받은 내용일 수도 있다

탐색능력 : 설득자는 문제의 핵심을 제대로 파고들 수 있는가?

4. 공격(고급)

상대에 따라 말을 바꿔라

코드장식 : 해당 집단만이 쓰는 고유 언어를 사용한다. 상황에 맞지 않는 부적절한 것만 아니라면 사람들과 강한 유대관계를 형성할 수 있다

논리에서 벗어난 가치 : 완벽하고 합리적인 연설은 경우에 따라 지루함을 안겨줄 뿐만 아니라 실제로 사람들에게 가치 메세지를 제대로 전달하지 못한다. 아리스토텔레스가 로고스는 군중 앞에서 연설할 때보다 친밀한 분위기에서 더 큰 효과를 발휘한다고 말한 것도 이런 이유 때문이다. 개별 적인 가치 용어에 초점을 맞추어 집단을 한데 결속시키고 당신에게 동질감을 느끼도록 하라

코드 언어의 반복 : 집단을 하나로 결속시킬 구체적인 공통 언어를 찾아 이를 계속 반복해서 사용한다

반대 어법 : 반대편에서 사용하는 언어와 반대 의미를 갖는 말을 찾아낸다. 반대 편의 말을 부정하고자 할 때 그들의 용어를 그대로 반복 해서는 안된다.

<예시>

부시가 한 말 : 몇 가지 사실에서 우리에게 문제가 있다는 것을 이해하고 있고 몇 가지 사실은 우리가 앞으로 해야 할 일을 보여줍니다.

사람들 마음속에 각인되는 말 : 사실, 이해하고 있으며, 문제, 사실

ㄴ 이말에서 뭔가 열중하고 있는 박식한 지도자의 인상을 받음

부시가 한 말 : 우리는 어려운 과제를 맡아야 한다는 부름을 받았으며 이를 통해 우리 공동체와 삶의 질을 더욱 좋은 것으로 만들어야 한다고 나는 믿습니다

사람들 마음속에 각인되는 말 : 어려운 과제, 부름, 공동체, 삶의 질, 더욱 좋은 곳, 믿스니다.

반대편 : 당신 부서는 목표를 달성하는데 실패했습니다

잘못된 대답 : 실제로는 실패한 것이 아닙니다

올바른 대답 : 네 우리는 아직 새로운 기록을 세우지 못했습니다

애인 : 이렇게 입으니깐 뚱뚱해 보이지?

잘못된 대답 : 아니 그렇게 뚱뚱해 보이지 않아

올바른 대답 : 날씬해 보이지 않아

동질감을 느끼게 하라

정체성 전략 : 상대방이 행동에 나서게 하는 가장 확실한 방법은 이 행동에 동질감을 느끼게 하는 것이다. 즉 이 행동을 선택하면 그들을 하나의 집단으로 규정하는 데 도움이 된다고 여긴다. 정체성 전략의 속편에 해당하는 것으로 반어법이 있다. 자기가 속한 집단과 그렇지 않은 외부인에게 전혀 다른 의미로 다가가는 표현법이다

코드 예방주사 : 소속 집단을 규정하는 용어에 어떤것이 있는지 살펴서 설득자가 이런 용어를 구사할 때 각별히 조심한다.

재치를 발휘하라

상투적 어구 비틀기 : 상투적 어구가 있기에 이 세상이 돌아간다. 우리가 할 일은 그렇게 돌아가는 궤도를 비트는 일이다. 상투적 어구를 공격하는 방법에는 액면 그대로 받아들이기, 불합리한 말로 환원하기, 충격적 결말로 끝맺기, 단어 바꾸기 등이 있다.

단어순서 바꾸기 : 상투적 어구에서 단어 순서를 바꾸는 것 외에, 교차 대구법을 만들 때에도 이 방법을 써서 서로 대칭을 이루는 문장을 만든다

양편을 나란히 견주기 : 이 범주의 표현법에서는 서로 반대되는입장을 요약하여 이 두가지를 비교하거나 대조한다. 이것 또는 저것의 표현법(분리표현번)에서는 선택을 제시하며, 대개는 그 안에 이미 답이 들어있다. 반면 대조법은 훨씬 공평하다. 이처럼 두가지를 나란히 놓는 표현법을 이용하면 자기에게 유리한 방식으로 논쟁을 요약하고 쟁점을 정의할 수 있다.

다시 편집하기 : 자기 스스로 다시 고쳐 표현하는 방법을 이용하면 주장을 부연설명하면서 마치 공정하고 정확한 주장을 펴는 것처럼 보일 수 있다. 또 다른 편집방법으로는 재정의 하는 방법이 있으며 반대편의 언어를 그대로 이어받아 이를 다른 말로 고쳐 표현한다

분위기 가라안히기 : 곡언법이라고 불리는 절제된 역설적 표현법을 이용하여 반대편보다 차분하고 냉정한 사람으로 비칠 수 있다

분위기 띄우기 : 클라이맥스법에서는 앞에 나온 구절을 뒤에서 이어받아 점점 강도를 높이는 효과를 만든다

새로운 말 만들기 : 품사 바꾸기에서는 동사를 명사로, 명사를 동사로 바꾸어 새로운 말을 만든다. 일것같다 라는 군더더기 말을 이용하여 다른 단어의 용업을 바꾼다. 그 자체로는 별 뜻이 없으면서도 이 말을 이용하여 음악의 쉼표 같은 구실을 한다.

기회의 순간을 포착하라

ㄴ 상황이나 분위기가 바뀔 때 종종 설득하기 좋은 시점이 찾아온다.

적절한 매체를 이용하라

ㄴ 시각은 대개 파토스와 에토스다

ㄴ 소리는 가장 논리적인 감각이다(로고스)

ㄴ 냄새, 맛, 촉감은 거의 완전히 감정적이다(파토스)